C’était un pari audacieux, mais qui n’a pas tenu : la vente directe sans réseau de distribution n’a pas convaincu en Europe. VinFast va fermer ses showrooms en Europe et change de stratégie commerciale.
La marque vietnamienne VinFast s’apprête à fermer l’ensemble de ses espaces de vente en Europe d’ici la mi-mai. La majorité des salariés aurait déjà été informée de leur départ. Cette décision signe la fin du modèle de vente directe sur le Vieux Continent.
Une fermeture rapide et massive des sites
Selon des informations obtenues par le site allemand Elektroauto-News.net, la fermeture de tous les points de vente européens de VinFast serait programmée pour le 9 mai. Une réunion interne, tenue le 2 mai, aurait confirmé ce calendrier. D’après deux sources proches du dossier, environ 90 % des salariés concernés ont été informés de leur licenciement dès le début du mois.
Toujours selon le document interne cité, les accords de départ doivent être finalisés d’ici le 22 mai, et une procédure de liquidation des actifs est prévue au cours du deuxième trimestre. Les contrats de location des locaux seront également résiliés dans la foulée.
Un contexte économique difficile et une stratégie remise en cause
Parmi les raisons évoquées en interne, on retrouve un mélange de tensions économiques, de droits de douane, de conflits commerciaux et d’une incertitude générale autour du marché. Le document interne cité par le média allemand est clair : « L’incertitude persistante rend la poursuite de nos opérations impossible – le modèle de vente directe ne fonctionne plus. »
VinFast avait choisi d’imiter Tesla lors de son arrivée sur le marché européen, en misant sur une relation directe avec les clients à travers un petit réseau de showrooms contrôlés en propre. Cette stratégie est désormais abandonnée au profit d’un modèle plus traditionnel : la distribution via des concessionnaires partenaires.
Des partenaires encore inconnus et un avenir flou
Le licenciement de 90 % du personnel n’est donc pas total. Une petite partie des salariés devrait être transférée vers les futurs distributeurs, bien que VinFast n’ait pour l’instant révélé ni leur nom ni leur nombre. À ce stade, il n’est même pas clair si ces partenaires existent déjà, étant donné l’urgence de la réorganisation. Sollicitée par Elektroauto-News.net, la marque n’a pas répondu.
Ce virage stratégique n’est pas propre à l’Europe. Aux États-Unis, où l’implantation de VinFast peine également à décoller, les 38 showrooms de la marque répartis dans 16 États vont aussi fermer leurs portes. La marque prévoit là-bas un passage à un modèle de franchises, comme indiqué dans son rapport annuel 2024.
Un réseau de distribution classique pour les modèles à venir
Dans le même temps, VinFast affirme vouloir développer un réseau de concessionnaires couvrant les grandes villes européennes. Une ambition qui coïncide avec le début des livraisons du VF 6, deuxième modèle proposé sur le marché européen après le SUV VF 8.
Mais cette refonte commerciale intervient alors que les chiffres financiers publiés récemment soulignent les difficultés de l’entreprise. VinFast a vendu près de 97 400 véhicules électriques en 2024, soit presque trois fois plus que l’année précédente. Mais l’essentiel de ces ventes reste concentré en Asie. Malgré un chiffre d’affaires de 1,8 milliard d’euros, la marque accuse une perte nette estimée à 2,95 milliards d’euros.
